Введение
Как рождаются возражения
    Как люди думают
    Что такое слова
    Три процесса создания субъективной карты реальности
    Почему люди не понимают друг друга
    Самые большие ошибки людей
    Как рождаются возражения
    Выводы главы
Общая схема работы с возражениями
    Метафора работы с возражениями
    Важное замечание
    Выслушайте возражение до конца
    Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
    Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень
    Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!
    Подкрепите вашу мысль фактами
    Расскажите историю
    Завершение
Искусство лингвистического расследования
    Уточняющие вопросы
    Важное замечание
    Модель точности
    Обобщения
    Неопределенные существительные
    Неопределенные глаголы
    Неопределенные прилагательные
    Сравнительные прилагательные
    Операторы невозможности
    Очевидность
    Долженствование
    Причинно-следственная связь - А, потому что Б»
    Сложные равенства - «А - значит, Б»
    Как тренироваться
    Таблица уточняющих вопросов
Дополнительные техники и идеи
    Возражения о конкурентах
    Техника оценки
    Правила критики конкурентов
    Возражения о цене
    Магический вопрос «раскрути себя сам»
    Возражение об идентичности
Практикум
    Продажа туристической путевки
    Предложение о размещении рекламы
    Продажа косметики
    Продажа недвижимости
    Продажа стройматериалов
Послесловие

• Введение
• Как рождаются возражения
  • Как люди думают
  • Что такое слова
  • Три процесса создания субъективной карты реальности
    • Обобщение
    • Упущения
    • Искажение
  • Почему люди не понимают друг друга
  • Самые большие ошибки людей
  • Как рождаются возражения
  • Выводы главы
• Общая схема работы с возражениями
  • Метафора работы с возражениями
  • Важное замечание
  • Выслушайте возражение до конца
  • Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
  • Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень
  • Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!
    • Формирующие вопросы
    • Контр-примеры
    • Опровергающие метафоры
    • Утрирование
    • Рефрейминг
    • Другие методы
  • Подкрепите вашу мысль фактами
  • Расскажите историю
  • Завершение
• Искусство лингвистического расследования
  • Уточняющие вопросы
  • Важное замечание
  • Модель точности
  • Обобщения
  • Неопределенные существительные
  • Неопределенные глаголы
  • Неопределенные прилагательные
  • Сравнительные прилагательные
  • Операторы невозможности
  • Очевидность
  • Долженствование
  • Причинно-следственная связь - А, потому что Б»
  • Сложные равенства - «А - значит, Б»
  • Как тренироваться
  • Таблица уточняющих вопросов
• Дополнительные техники и идеи
  • Возражения о конкурентах
    • Никогда не ругайте конкурентов
    • Знайте о конкурентах все!
  • Техника оценки
  • Правила критики конкурентов
    • «Бочка меда, ложка дегтя»
    • Сравнение достоинств и недостатков.
  • Возражения о цене
    • Возражение «я не куплю, потому что...»
    • Возражение «это дорого»
    • Возражение «мне надо подумать»
    • Возражение «нас это не интересует»
  • Магический вопрос «раскрути себя сам»
  • Возражение об идентичности
• Практикум
  • Продажа туристической путевки
  • Предложение о размещении рекламы
  • Продажа косметики
  • Продажа недвижимости
  • Продажа стройматериалов
• Послесловие